二手车的“三大战役”：初期的2C电商都会死？

5月22日消息，大搜车创始人、CEO姚军红在亿邦动力网疯人会上做出主题为《二手车老将和你谈谈这个行业》的演讲。他分析称，汽车电商未来的“战争”，将围绕三个领域展开：

第一， 初期的二手车电商之间的战争;

第二， 垂直电商之战;

第三， 综合电商与垂直电商之间的战争。

同时，姚军红认为，在第三战场之间，我有一个大胆的预测，所有初期的二手车to C电商都会死，因为他们没有差异化，这两三年里谁找到差异化谁就有理由活下来。

大搜车创始人、CEO姚军红，在民航、通信、传媒、汽车等多行业有着丰富的成功创业经验。在创建大搜车前，曾为中国最大的汽车租赁上市企业“神州租车”的创始团队成员之一并出任执行副总裁。以下为大搜车创始人、CEO姚军红演讲全文姚军红：

很荣幸，在杭州我没有做过什么分享，很少，对外基本上没有过。很荣幸今天让我感觉自己有点像“音乐人”，在这样一个场合，这样一个台上，有点像音乐人。

我做二手车时间不长，到现在3年左右，但是在汽车行业也算一个“老兵”了。我们2005年在北京做“华夏汽车俱乐部”，那个时候没有App。到了2007年项目转型，做了“神州租车”，2012年年底离开神州租车做二手车。

这个行业确实很热闹，我讲一下自己的心得，包括自己的公司。

我的PPT就3页，主办方给我出了三个题目，针对这三个题目详细展开论述。

姚军红分析二手车电商模式

第一，分析一下我自己所在的二手车行业。我把它归纳为两种模式：一是to C模式，二是to B模式。To C是指获取用户的芳心通过B端变现。To B模式反过来，获取B的芳心，帮助他们服务于C。这个行业不太平衡，to C模式很多，这是很美的画面，所有的投资者都比较喜欢，大家都认为to C有钱赚。但是我个人理解这个路径比较长，在我看来有3.5次比较激烈的竞争以后，才会最后出来一个“王者”。

创业公司中间有很多公司，第一战场出现二手车的创业公司，每个公司找到了一些切入点。有的从C2C进来的，有的从C2B进来的，也有从B2C进来的。 从二手车服务上：一是客户很难分清你帮助我卖车还是帮助我买车?客户往往有一种认知，你是做二手车交易的;二是从商业逻辑上，你获取了一个用户，你当然希 望把买车、卖车需求都满足，如果只满足了卖车需求不满足买车需求是你自己吃亏。所以不管从C2B进来的，B2C进来的，最终流量平台变现都会开展多种业务 模式。就像瓜子，C2B也做了，优信也做C2B了，C2C会不会进来?不一定，因为两个消费者匹配难度还是比较高的。所有C2B、C2C、B2B最后都会 一体化，最后都会开展C2B B2C。

今年我预测所有C2B融资非常难，原因是C的入口几家公司很砸钱，第一家退出去的就是平安好车，他考虑很清楚，我虽然面对C2B但是我面对C的用户群。这场战争什么时候能够结束?我不知道。

第二场战争在哪里?消费者买新车、买二手车是有变化的，以前我刚刚开始进入这个行业的时候有一些调研，翻阅过一些资料。70%的用户买车之前都考虑过 二手车，实际上只有10%几的用户买了二手车。也就是说消费者在认知上找一个买车网站的需求，可能比单纯只提供新车或者二手车的需求更强烈。我们看全国所 有的to C信息服务网站，这些网站在国外几乎都是又做新车，又做二手车。只不过有一些网站偏重于做新车，有些网站偏重于做二手车。所以第二场战争是汽车电商行业的 垂直电商称王之战。以前我问过汽车之家的高管，我说你们什么时候参战?他说不急，过两三年，大家累了，我们再来。

第二场战争出现在汽车垂直电商之战，就是二手车领域的胜出者也会经营新车，这是有趋势的，我们也看到了迹象。

新车网站已经做二手车了，中国目前二手车to C流量最大的依然是汽车之家，超过优信4~5倍，这场战争中未来也会剩下2-3个竞争者，那个时候二手车创业公司充其量活下来一家。因为汽车之家有自己的特色和财力，有他们的基础。

第三场战争，综合电商和垂直电商之战。之前有很多案例，以前有很多垂直电商，有卖包的、卖服装的、卖化妆品、卖酒的，非常多。但是我们看到非常成功的 案例是唯品会，第二个案例可能算聚美优品，但是聚美优品现在也面临很大的问题。第三个案例是酒仙网，但是今年一年亏几十个亿，但是依然在流量成本和变现之 间平衡。目前垂直电商越来越少，垂直电商投资越来越少，从业者也越来越少，因为这些综合电商流量对于一个垂直领域来讲流量成本几乎等于0。举个例子，今天 在电梯上看到天猫的广告，上面说“双十一”了，打了很多产品，只不过把图换成汽车，就进入汽车了，很快，也很容易。我和阿里的人交流你们什么时候进去?他 们说太低频了，还太早，等客户教育足够深刻以后他们会冲进来的，因为对他们来讲流量等于0，成熟以后再做。

我最早是出生于民航的，“票贩子”，我们经常去航空公司包机，我说你开一条航线，“开荒”的事情我来干，赚钱你再收回去。

所以，第三场战争下来，垂直电商能够活下来多少?我不知道，但是我相信综合电商永远生命力比垂直电商更强。

以唯品会的案例来看，如果你是一个垂直电商，必须有区别于综合电商的差异，你是流量成本比它低?品牌比它响?钱比它多?

二手车之家或者汽车之家和易车有差异，它是内容入口。我们在很多品类里很多人也在讨论，到底内容引导消费，还是消费归消费，内容归内容。比如说旅游，旅游有各种各样的网站都是做内容，内容做的非常好，但是卖机票就那么难，都跑去携程，因为很多内容很难引导消费的。

汽车之家和易车胜算在于有内容，而且汽车内容和交易之间可能比旅游更近，因为品类更精准。你说今天要去北美旅游涉及到买的商品很复杂，但是在汽车领域，我今天已经在讲这款车如何好，顺手一下就可以。

在第三战场之间，我有一个大胆的预测，所有初期的二手车to C电商都会死，因为他们没有差异化，这两三年里谁找到差异化谁就有理由活下来。

以上是三场主战役。

在三场主战役以后，还有其他的。比如本地服务电商之间的差别，本地服务对于汽车服务，或者二手车服务比较明显，58和赶集永远会活下去，永远会骚扰你。

所以这是“3.5场战争”，所以我们转型了，我们做了一年就转了。

第二个模式，to B模式，这些B是未来行业的中心，如果是这样，你服务于B，让这些B通过你的平台能够生长的更好，你就能获益。

去年、前年二手车电商都在讲交易，去年都开始讲金融了，京东上市的时候亏损5000万，现在亏损8亿，电商里真正靠差钱赚钱很难的。

但是京东金融短短两天之内市值相当于四分之一的京东，蚂蚁金服也是一样的，非常强劲的冲上来，尤其是汽车这么重的交易，水也是很深的。赚钱有很多方 法，如果赚钱的主体这些人和你站在一起，通过你这个平台来滋养，这个平台就能够获益。toB模式不管从哪个角度来看还是领先的。

我们这个公司我很庆幸，过去的一年里所有的媒体、所有的咨询公司都已经把我们忘记了，这是我很庆幸的一件事情。我在去年没有参加任何场合的分享，任何 会议我们都不参加，也不摆展位。之前红杉的合伙人和我说过一句话我觉得很有道理：“说你想清楚了吗?如果想清楚了就埋头苦干，如果没有想清楚就敲锣打鼓赶 紧融钱。

我今天搜了一下，大搜车在百度上搜索新闻是570条，人人这6万多条。做toB为什么宣传?没有理由宣传，只会加深竞争，没有任何好处。所以我们聚焦如何服务好B，聚焦在B也有一些公司，但是他们服务比较窄，只是把4S店和二手车电商之间链接起来，没有做深。

我们是怎么服务于B?这张图是我们商业模式的表现。目前中国最大的二手车电商服务平台是我们，我有两个核心产品，一是叫“车流”，主要提供给二手车经 纪人用的，俗称“贩子”，我们平台上有22万个贩子;二是服务于企业化的车商，从15台/每个月的销量，企业化车商已经服务2000家以上，他们所有的 IT系统，网站、微信服务号、ERP、价钱打印、收购、财务收钱、POS都是我们的，我们在过去2年里在非常深入的在做SaaS。

模式我们称之为“三部曲”：

第一，是帮助车商个体提升效率，整个行业效率是数据匹配能力，对于车商也是一样，而且数据是有时效性的，今天一个客户你接待了，明天到另外的地方买了 一台车，后天就不是你的客户了?客户如此，车也是如此，一个车今天进来了，明天卖掉了，后天就变成资产，根本不是商品，所以对于二手车来讲数据的管理和匹 配是非常重要的。

我有一个观点，中国所有的SaaS服务如果不能给经营者提供直接的效率提升，SaaS是几乎铺不下去的。我是学计算机的，但是除了学校以后一条代码没 有写过，但是我经历过这个过程，因为没有直接性的效率提升，所以后面都死了。推到修理厂是内部管理的有序，谈不上效率提升。我们推SaaS过程中间也是非 常艰难，基本上一年的时间都是不断的被客户骂，还有半年时间数据徘徊不前，最后开始走起来了。用SaaS的人和不用SaaS的人效率是有变化的。

第二，为车商群体提高效率。二手车行业是数据匹配生意，对于车商来讲数据有限，一个人的数据50台车，一个月接待500个客人，怎么转化，这个也是数 据匹配。所以，二手车商和新车车商有最大的不同就是二手车商很团结，因为他们需要协同，新车不是，除了竞争基本上没有协同。所以二手车商之间的“手拉 手”，就是效率提升的主要方法。所以第二个服务就是车商和车商之间的手拉手的效率提升。我们去年B2B交易在我们平台上有十几二十万辆。

第三，车商这个群体和其他群体的关系，比如说流量平台、各个银行金融机构。所以我们第三个阶段做把车商群体和其他的群体链接起来，让它变成更高效的事情。

我们的模式是用数据连接和驱动全行业的效率提升，分三步：车商个体的效率提升用SaaS服务;车商群体的提升用B2B交易服务;车商和其他行业协同的提升我们目前开展的是金融服务和营销服务。

以后所有的行业，但凡想和车商发生关系的，我就是那个“插座”，插一下来电就干，不来电就拉倒。

汽车后服务市场，这个我们还是有发言权的，因为我们做的最早，去年、前年年底比较热的时候，一些投资人问我，这个上门洗车能不能投?我说不能投。上门 保养能不能投?我说不能投。我说这些平台都是“婚姻介绍所”，好不容易拉来两个人结果他们“结婚”了，他们“结婚”了我们就没有机会，只有“离婚”才有机 会，但是我们不能干那个缺德的事情让他们“离婚”，没有否购率。什么东西有否购率?“妓院”，但是婚姻介绍所就不行。

上门汽车这个就不行，所以还是“婚姻介绍所”，洗车不可能赚钱的，上门保养其实也是一样的，通过补贴获取了很多用户，最后想通过保险、维修赚钱，所有的合作对象的伙伴，都是这么想的。

所以，汽车后服务市场里，如果想做平台的，你就想明白能不能做成“妓院”，没有想明白怎么做成“妓院”就不成功。未来希望渺茫，如果做不到一个平台，就干脆做线下，扎扎实实做服务，很多人拉在一起“结婚”，你把基础做的越扎实，你的前景越好。

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