上门试驾：新入口是真入口吗？

试驾，又一个被汽车互联网公司盯上的细分领域，还是要玩上门的概念。最早的试驾APP应该是已更名为小马购车的“小马试驾”，2014年10月 份，“小马试驾”上线。同样是在10月份，易车和上汽集团乘用车公司达成合作，联合推出专项试乘试驾APP“iLoveMG”，消费者可利用该软件，预约 试乘试驾。

不过，“小马试驾”在运营一个多月后就停止运营转而直接切入交易环节，而易车定制开发的“iLoveMG”的运营周期也只有3个月。前者停止运 营的原因是认为试驾这条道路走不通，后者的试驾APP则是一次试水。本以为上门试驾APP蜻蜓点水，到此为止。不曾想进入2015年下半年，数款上门试驾 APP 冒了出来，这会是一个新的入口吗？

要让试驾成为一项专业服务

试驾APP为啥突然冒出来？这是一个令人好奇的问题，还是让试驾APP的创业者们自己来做解答吧。

2015年7月13日，试驾APP“好车驾到”上线。其目标是为用户提供移动互联网时代的汽车消费解决方案，用户可以在手机上直接在线预约上门 试驾汽车、提供导购服务，让用户可以在碎片时间，在出行的场景下享受到4S店的试驾服务，在实际路况条件下 体验一款车的品质。汽车厂商和经销商利用移 动互联网技术将一些售前服务进行了产品化，使得服务效率得到提高。

2015年8月25日，新浪汽车开发的试驾APP“我试试”在北京地区上线。“我试试”可以做到随时随地约车，专业陪驾人员准时送车上门，用户可以根据自己日程安排自由选择时间进行试驾。而且，路线自拟做到了让消费者体验真实路况，起点终点都可以根据用户需求选定。

2015年10月23日，滴滴试驾业务在北京正式上线，并将陆续覆盖上海、广州、深圳、成都、杭州等城市。用户通过滴滴出行的试驾入口浏览、预约品牌汽车后，经过平台认证的车将提供上门服务，用户可以按照自己规划的线路亲自驾驶，了解车辆的真实使用状况。

原来这些试驾APP是看到传统到4S店试驾的一些不足之处：车型少、时间短、距离短，也许还要排队，试驾体验不够爽。于是，想通过试驾APP为用户提供专业的试驾服务。

通过试驾切入到交易环节

一系列问题又来了:车从哪来？消费者愿意买单吗？如何把试驾用户转化为新车用户？还是来看看创业者们是如何做的。

据了解，“好车驾到”已经与十几个主流汽车品牌达成合作协议，这些合作伙伴将通过“好车驾到”APP 为用户提供上门试驾服务；“我试试”车源和驾驶员来自租赁公司；滴滴的试驾车源主要由厂商和个人车主提供。

车源有了，有多少消费者参与体验呢？截止到10月底，“我试试”日均完成试驾订单500单以上，试驾车型覆盖17个品牌、60款热门车型；滴滴试驾可预约的汽车品牌超过20个，涉及100多款车型。

用户也吸引过来了，销售转化就成了最后一个难题。首先要搞清楚的是这些试驾用户有多少是有购车意愿的潜在用户。新浪汽车认为，以试驾为入口的购 车经济学原理在于，没有购车换车意愿的人很少会专门花钱跑去试驾一下别人的车辆。新浪汽车做的用户调研显示，目前“我试试”中90%的用户有真实的购车意 愿，且所有试驾用户都有详细的用户画像，这不仅极大满足用户的个性购车需求，同时也能保障产品购买转化率的大幅提升。

入口的距离目前有点远

虽然试驾APP的创业者们很有自信，但消费者从试驾到最终决定购买一辆车会有比较长的决策周期，试驾不是惟一影响决策的因素。所以，试驾的效果还是要多打一个问号。

小马购车一位高层表示，他们对试驾业务做了数据分析和用户调研：买车选择试驾的用户很少，比例非常低，大概15%都不到。具体原因主要有两点。 一是亲友的建议更重要。中国的汽车用户越来越多，一位消费者想买车，周边的亲友往往能给出建议，而且还可以免费试驾亲友的车。买什么车，亲友的推荐往往决 定最后的选择。二是购车选择有局限。汽车品牌和车型看似比较多，但消费者会先对价格、车型、车系、油耗等进行一番选择，最终符合要求的也就剩下几款车，没 有太多选择，试驾的需求也就不大。

看来上门试驾要成为一个切入新车销售的入口并不那么容易，这个入口能否走得通还需经过市场的检验。滴滴试驾已经在12月份进行第一次卖车的尝试——“滴滴试驾空降卖车计划”，未来该业务板块发展如何，值得持续关注。

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