东风雷诺“出牌” 仍需跨销量、品牌两座大山

东风雷诺首款国产车型科雷嘉，也是3月18日那个喧嚣的汽车之夜的其中一员。在那个晚 上，范冰冰和科雷嘉的共同亮相，宣告了东风雷诺这家中国最年轻的汽车合资公司的正式起航。如同古代军队上战场前多以“军歌”为自己壮行，东风雷诺也以“挑 战不是逞能，是本能”，这一看似平实却充满自信的短语作为自己的战斗宣言。

东风雷诺所说的挑战，自然是指科雷嘉作为一款刚刚国产的紧凑型SUV，向已经在这一市场区间征战多年的传统列强发起的冲击。在这一市场上，不仅有大众途观、福特翼虎、现代新途胜等合资品牌，还包括长城哈弗H6、长安CX75等诸多本土豪杰。

在这已成为红海的细分市场中，还需要一款全新的紧凑型车型吗？这也是东风雷诺销售市场部部长熊毅和他的团队们，在科雷嘉上市前不断问自己的问题。

“科雷嘉所处的市场虽然是SUV中最大的一块蛋糕，但也是竞争最为激烈的市场。”有东风雷诺内部人士坦承。数据显示：在今年前两个月销量排名前十的紧凑型SUV车型中，自主品牌便占据了6席，哈弗H6、宝骏560、长安CS75更是包揽前三位。

当 然，让起步售价超过16万元的科雷嘉与售价区间多为10万元-15万元的自主品牌SUV相比，并无太多可比性，但对科雷嘉，东风雷诺方面给出的期望是销量 达到国内紧凑型SUV市场的平均水平。今年2月，国内50款紧凑型SUV车型整体销量为27.1万辆，算术平均数为5400辆。考虑到春节因素的影响，紧 凑型SUV车型单月整体销量的算术平均数肯定会超过6000辆。

有趣的是，倘若科雷嘉果真能实现月均6000辆的销量，那么刚好与同出自雷诺-日产联盟旗下CMF平台的东风日产逍客的月均销量相当。今年前两个月，逍客累计销量为13762辆，位居国内紧凑型SUV销量排名第18位。

“从预售到现在，科雷嘉已经接到了5200辆的订单。”熊毅给出的数据似乎印证了科雷嘉未来单月销量的范围。倘若如此的话，这是一个可以令东风雷诺接受的局面。毕竟，科雷嘉是东风雷诺第一款国产车型。

在 科雷嘉之前，东风雷诺曾引入更低级别的小型SUV卡缤，以试探市场反应。9个月过去后，卡缤的表现并不抢眼。2万元优惠再加赠送的保养，已使官方售价 15.98万元的舒适版降至13万元。“我们店的优惠幅度是全国最大的。”3月24日，东风雷诺北京中汽4S店的一名销售顾问信誓旦旦。

品牌力偏弱，是造成卡缤上市不久价格便大幅跳水的直接原因。对国产的科雷嘉，东风雷诺有同样的担心。“我现在有两大苦恼，一是怎么把第一款（国产）产品卖好，二是怎么把品牌搞上去。”3月18日当晚，散场后的东风雷诺执行副总裁胡新东深深吸了一口烟。

胡 新东把东风雷诺出征中国市场看做一场牌局，“当我拿到一副牌，会先看看有多少好牌，多少不好的牌。”现在，拿在胡新东手里的好牌是百年雷诺的历史积淀和东 风雷诺自信的产品品质；不好的牌是雷诺在中国市场并不算高的品牌知名度。“首先要抓取雷诺的运动基因。”胡新东计算着出牌套路，“这将提高雷诺品牌（在中 国市场的）音量。”

去年12月底，在与红牛势如水火的合作结束后，雷诺将6年前售出的车队回购，并作为厂商车队重返F1赛道。“收购F1，雷诺花了1亿多欧元，一定程度上也是为了中国市场（提升品牌知名度）。”有东风雷诺高层说。

如果说提炼运动基因是东风雷诺扩大知名度的抓手之一，那么签约范冰冰作为科雷嘉的形象代言人，则是东风雷诺的另一招。然而，胡新东也知道，品牌不是空中楼阁，需要销量的积累作为基础。

胡新东手里还有一张牌——搭载1.2T发动机的科雷嘉有望在今年年内推出。“要根据2.0 CVT车型（即3月18日上市车型的动力总成）的市场表现来决定何时上1.2T车型。”胡新东打起了太极。

事 实上，在欧洲科雷嘉主打的是柴油车，这也是雷诺强于日产之处；而汽油车，则只有一款1.2T 7速双离合器的动力总成配备。“先看看逍客的表现吧。”显 然，虽然1.2T车型有助于科雷嘉拉低市场售价，进而迅速冲量，但东风雷诺并不愿意冒1.2T CVT的动力总成这一尚未经过市场检验的风险。“品牌形象 还是第一位的。”

套用东风雷诺的那句出征宣言，“挑战不是逞能，求稳才是本能。”——如何在迅速冲高销量与扩大品牌影响力之间寻求一个平衡点，东风雷诺还需好好计算下手里的牌。

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