胡俊：捷豹路虎经销商八成以上都是盈利的

本周,在接受中国经济网记者采访时,奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构(IMSS)常务副总裁胡俊,就捷豹路虎的营销网络现状及发展等问题做了较为详细的解答。

记者:目前,捷豹路虎的销售渠道规模是怎样的?大概有多少家4S店?之前,捷豹路虎曾经提出每年要建立100家经销店,实现的情况怎样?

胡俊:捷豹路虎的进口车、国产车共用同一个销售渠道。截至2月底,全国运营中的经销商有202家,而我们签 约的经销商大概250家,也就是说还有近50家在建经销商。捷豹路虎的经销商网络覆盖了主要的一线、二线、三线城市和部分四线城市。随着销量的增长,三、 四线城市的覆盖率也在不断提高。销售网点的建设,仍然是在按照我们整体的销售规划往前推进。

关于一年建100个店的问题,我相信在几年前,在当时的情况下可能会有这样比较大的规划,因为当时网点比较少。在过去的两到三年里,捷豹路虎经销商网络的建设发展还是蛮快的,从几十家增长到200家。

今后,我们一方面在数量上要持续增加,而且更重要的是合理的分布,在一、二线城市做好的前提下,要增加三、四线城市的覆盖率。另一方面,很重要 的是整个经销商运营能力的不断提升,数量和质量并重。坦率地讲,捷豹路虎经销商的运营能力还有很大空间可以改进,现在竞争越来越激烈,在销售和服务中能够 占据市场,将运营商的运营能力不断和大家一起改善,提高客户满意,把我们市场越做越扎实。

记者:捷豹路虎是怎样选择和帮助经销商的?经销商在国产车型的推广上是怎么做的?

胡俊:我们去年新建的经销店并不多,200多家运营中的4S店,大概只有30家左右是在一年前开始建设。我 们的产品,不管是路虎还是捷豹,尤其是路虎,在市场上的认可度还是比较高的,产品和品牌的特性都比较明确,目标客户也比较明确。因此,我们的客户需求一直 比较稳定,或者说在其他品牌的压力下,我们的“护城河”稍微宽一点儿,在销售层面上能够实现盈利的能力强一点儿。因为随着保有量的增加,经销商整个售后服 务的盈利能力增长非常快、也很明显。

对于经销商,我们鼓励和支持他们做一些衍生产品。从去年开始,我们一直在帮助经销商做零售信贷,花了很多功夫,而且也投入很大,我们零售信贷的产品还是蛮有吸引力的。

谈到国产车,经销商有一个适应的过程,从一开始不太适应卖40万元左右的车,到慢慢适应,这是一个很正常的过程。从进口到国产,因为面对的客户 确实不一样,进口车的卖法和国产车的卖法也不太一样。去年极光上市,前半年的时间都在适应当中。从10月开始,国产车的适应过程已经完成,销量也开始稳步 复苏。此后的销售都不错,这是一个逐步学习、适应的过程,掌握了新的顾客的需要,慢慢开始向上爬坡。

经销商的能力建设,培训是一部分,时间是不可逾越的。所以我们有半年时间来适应,这是一个正常的过程。

记者:在经销商能力提升方面,捷豹路虎还有那些具体做法?

胡俊:首先,我们跟经销商的沟通非常多,包括每一年的年会、每个季度的季度会,季度会还要分不同层次开,全 国开、大区开、小区开,我们跟投资人,跟总经理、销售经理、服务经理,一层一层的沟通很多。培训投入也很大,全国三个培训中心:北京、上海、广州,马上就 要开第四个。每年,我们培训的预算也非常大,如果按照销售数量计算,捷豹路虎培训的预算远远超过其它品牌。

记者:谈到经销商运营能力,去年,你们的高层曾说,捷豹路虎的经销商大概75%是盈利的。那么,捷豹路虎经销商的盈利情况到底是怎样的?

胡俊:我所看到的数据,捷豹路虎的经销商盈利比例跟其它的一些国际品牌相比的确非常高。我们的经销商售前加 售后,加上做市场的研究服务,盈利的比例应该在80%以上。除了一些个别的、去年下半年新开业的经销商,可能会有短暂的亏损,因为刚开店,刚开始卖车,售 后服务比较少,会经历这样一个过程。但基本上开业一年以上的经销商都在盈利的状态。

记者:今年,捷豹路虎的经销网点将会扩展到多少家?

胡俊:今年,我们会把已签约的经销商,按照之前的计划逐步建设好;新签约的经销商数量会相对少一点儿。到今 年年底,捷豹路虎经销商网络的规模大约为230至240家经销商。毕竟,经销商建设的过程还是蛮长的,从有意向、签意向书,然后再去定规划设计、开工建 设、装修、人员培训等等,需要一定的时间。今年,我们还会引进捷豹路虎店面新的形象标准,带来全新的改变。

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