张金汉：细分市场优势增强 挖掘用户体验

新浪汽车讯 第二十届成都国际车展于2017年8月25日正式开幕，新浪汽车作为官方合作媒体，特邀各汽车集团领袖、企业高管做客新浪汽车上海车展直播间，对企业战略、市场愿景、经销策略等诸多行业内热点话题做出 解读。以下为江淮乘用车轿车营销公司总经理 张金汉访谈实录：

主持人：各位新浪网的网友大家好，欢迎大家收看2017成都车展新浪汽车高端访谈，现在做客我们访谈间的是江淮乘用车轿车营销公司总经理 张金汉张总。

张金汉：各位网友好。

主持人：首先请问一下张总，这次车展为我们带来了哪些车型，它的亮点有哪些？

张金汉：这次江淮汽车在成都车展带来了全系乘用车主力的车型都参展了，有MPV的车系，有M6、M5、M3，还有SUV的S7、S5、S3、S2。S3、S2这次推出了两个产品的上市，新品发布，还有新能源汽车。

主持人：您刚才提到了S3的智驱系列，这两款车有什么优势呢？

张金汉：这两款车是迎合消费者的一些需求开发的，主要有几个方面的提升，一个是动力方面，我们全系采用了DVVT的发动机，油耗更低，马力更大，动力性有明显的提升。增加了启停的功能，在城市公路使用的话，可以让油耗下降10%，动力提升5%，启停功能将油耗降低。还有智能网联，还有360度的全景影像，还有行车记录仪、标配全景天窗这些配置方面都有提升。所以S2、S3小型SUV是产品向上，技术升级的产品。外形和内饰的造型上面，我们也根据不同的需求做了 开发，也有颜值，更符合当前流行的方向和潮流。

主持人：我们都知道S3和S2在市场上是很受消费者认可的，我们这次推出智驱系列是通过怎样的考虑呢？

张金汉：现在技术的进步非常快，消费者对新的功能和造型逐年都有一定的诉求和变化。新的车型也更好地响应了这方面的需求，江淮汽车开发遵循迭代化的主旨。迭代有三个来源，一个是标准法规的技术标准的进步，消费者需求的变化，我们技术的应用，三方面的结合是推动我们产品不断完善，产品技术升级的动力。

主持人：现在SUV产品还是一直处于一种大热的市场状况，我们江淮在SUV产品这方面是怎样布局的呢？

张金汉：江淮在SUV的布局，一方面从产品价格的覆盖，也就是对消费者需求产品的覆盖，从S2mini的A00级的，一直到空间越级的紧凑型SUV瑞风S7，从3.98万覆盖到17.38万的区间，中间有S2mini、S2、S3、S5、S7，是很宽的矩阵。我们有传统的动力，白金动力也是新的技术，做到很好的油耗。另外就是节能技术的应用，这次启停技术也使节能技术在产品上的推广。还有完全是新能源汽车，我们IEV6S和IEV7S，所有覆盖了传统动力、节能动力和新能源的动力也是全覆盖的，满足了消费者在不同情况下对产品的需求，因为很多一线城市也在限行限购。

主持人：我们上半年取得的销量状况是怎样的？

张金汉：上半年的销量整体上分产品线来看的话，我们在MPV上是取得了稳定增长，M3增长了4%，M4同比增长了6%，整体上MPV板块增长是稳定的。新能源的板块也是取得了不错的业绩，新能源今年因为国家政策的调整，在一季度实行的是转型期，全国销售度都是停顿的，4月份开始才批量销售。我们未来7代产品的推出，为我们新能源的发展储备了很强的资源，新能源板块也是非常不错的。在SUV板块，现在小型SUV整体环境是下降的状态，竞品不断加入，市场被分流了，所以这块我们可能也是指标下滑，可能更多源于产车发车的减少，但终端的表现还是稳定的。我们在8月15号，因为我们小型SUV瑞风S3已经实现了50万台的保有客户，在技术上，在成本上，在供应链上，各方面都有所价格调整的空间，所以我们进行了价值共享的统一价格调整。一方面让消费者以更低的门槛买到SUV，后期的反应非常不错，也得到了消费者充分认可。另一方面，我们的产品线在进一步拉长，今天上市的瑞风S3智驱系列、瑞风S2智驱系列，与现款产品组成全新的江淮小型SUV产品组合，丰富了江淮小型SUV的产品序列，强化了细分市场的整体竞争优势。

主持人：我们下半年从营销方面有哪些发力吗？

张金汉：刚才忘说了，我们SUV还有S7，瑞风S7的上市取得了很高的关注，消费者对产品的造型，对价格定位，对功能配置，都给了充分认可，所以关注度一直比较高，长期在媒体关注度排行里面一直排在前列。现在6、7、8月是淡季，随着旺季的到来，有更多的消费者会去体验这款车。我觉得后面营销的方向还是要围绕着客户的基本价值，消费者买车，最关心的可能还不是简单的价格，他更关心的是产品基本的属性，在选择上会不会出现一些偏差，内在的价值，质量，内在的可靠性、安全性，节能环保，在这些基础之上确定了以后，主价值得到确认以后，消费者接着再关心的是价格，能不能优惠一点。所以未来一方面是基于客户价值的开发，让客户的需求到产品研发中去，这样的话才会获得消费者的认同。另外一个，好的产品要跟消费者沟通，一方面借助我们成熟或者主流媒体去传播，让更多的人知道。在知道的基础上还要做一些体验，让消费者更 地去了解这个产品。让客户在购买的过程中买到一款满意的产品。

主持人：成都车展可以折射出一些市场的需求，从成都车展这么多企业来参展可以看出三四线市场越来越重要，我们有什么规划？

张金汉：我们也做了完整的策划，在一二线城市的消费是一些受限的状态，更多的是三四五线甚至以下的市场，我们必须要满足消费者的需求，渠道要靠近消费者。在终端市场，它的市场又相对比较分散，传统的4S店的模式，在传统的体量上，综合投资上不一定很适应，所以在传统结构上我们也做了一些轻量化的运营。强调运营的可持续性，第二个要强调服务，要重服务重商圈、重团队，重运营的能力。在这个基础上进行网络下沉，同时我们要鼓励我们主城区的销售方面，引进一些模式的创新，双创上面有所作为，也鼓励汽车行业内愿意业所作为的主体加入到我们当地的市场推广过程中去，厂家给一些各方面的支持。

主持人：我们新浪汽车有一个保留节目是老总问老总，北汽幻速汽车销售有限公司总经理何勇平为您留的问题是他认为江淮和北汽幻速一样，在经历了比较好的高增长以后，进入了逐渐平缓的过程，您认为江淮这两年有哪些需要面临的总结和思考，未来我们有哪些挑战存在？

张金汉：江淮的经营方针还是持续一致的，坚持的方针就是敬客经营，以客户为中心。在经营层面，我们公司提倡坚持六化，设计品牌向上化，这是自主品牌面临的一个比较共同的方向。第二个是开发迭代化，产品开发是在基于几个方面，技术进步，国家的标准，基于消费者的需求不断向上升级，技术领先化。另外市场国际化，国际国内同步联手去做，我们强调了制造的精益化，整合好供应链，让体系高效运营，在产品成本上做到很高的性价比，这是江淮的一个总的方向。公司统一战略方向去那努力的话，一定围绕客户最好产品，做好服务，整合好资源。

主持人：您认为未来的挑战在哪儿？

张金汉：未来的挑战不光是自主品牌，全行业都是一个挑战。汽车的产业越来越饱和，我们想未来五年或者十年后，这个行业技术上突破了，如果无人驾驶技术得到广泛推广，消费者买车的行为就发生变化了，不一定就买车了，可能买服务了，这些是我们全行业都要面临的，技术的进步会带来颠覆性的影响，不同的领域在不断探索。还有油耗和排放的要求越来越严，发展过程中技术能不能跟得上，实现国家标准，你付出的代价，成本消费者能够接受，这都是企业考虑的难题。还是要走出去，中国汽车不能闭门造车，要走向世界。你这个公司的发展，你的人才，你的国际化战略，你的技术储备，全球化的运作能力，运营管理能力能不能满足走出去的需要。

主持人：您需要为比速销售有限公司市场部的总监刘亮留一个问题。

张金汉：比速汽车现在可能跟江淮汽车差不多，也面临怎样品牌向上的这个任务，我想请问一下刘总，比速汽车在品牌向上的过程中，采取了哪些措施，有什么举措？

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