疫情年帆软的逆势增长
众所周知,因为肆虐全球的新冠疫情,2020年里充满了各种变数和不确定性。
一方面,疫情给各行各业都带来了巨大的冲击,甚至有不少人们耳熟能详的企业也没能度过这次危机;另一方面,疫情带来的严峻挑战,也在倒逼大批企业纷纷加速数字化转型升级的步伐,通过科技和数字化手段来寻求创新与突破。
面对充满变数的大环境,在第一时间及时掌握全面的数据帮助进行决策判断,无疑是当前企业开展数字化转型的一大关键。而这也正是BI(Business Intelligence,商业智能)的价值所在。
作为中国专业的大数据BI和分析平台提供商,凭借易用的产品和优质的服务,帆软在BI领域取得了令众多同行羡慕不已的成就:连续三年入选中国大数据企业50强,成为国内BI领域以及江苏省唯一一家连续三年入选的企业;在IDC《2019中国BI市场跟踪报告》中,帆软以16．3%的市场份额排名第一。
由于疫情的冲击,从各家公司近期披露的财报来看,企业软件领域的大部分上市公司在2020年上半年的营收都是负的。然而截至2020年8月,帆软的营收与去年同期相比却还出现了大约20%的逆势增长。这样亮眼的数据,无疑让人们充满了好奇:帆软究竟做对了什么?
2020年9月18日,以“数字创变2020”为主题的帆软智数大会在无锡拈花湾波罗蜜多会议中心盛大开幕,千人主会场座无虚席。江苏电视台荔枝新闻、央视频客户端等多个直播平台的直播观看人次将近200万,可见大会的受关注程度。而帆软逆势大幅增长的奥秘,也在本次大会中逐步揭晓。
“黑天鹅”事件引发的思考
在帆软智数大会主会场,帆软CEO兼联合创始人陈炎在《疫情年的工作汇报》主题演讲中,分享了帆软对于2020年频发的“黑天鹅”事件引发的深刻思考。
“在疫情期间,软件企业能够不亏钱就已经很不错了,而帆软却还取得了20%的逆势增长。这样的数据是不是能说明帆软的确很牛呢?”陈炎说道,“其实这组数据并不能说明帆软公司很牛,反而引发了我们的思考。”
陈炎认为,帆软营收增长的主要原因,并不是因为针对疫情快速调整了相应的产品和策略,而是因为越来越多的企业在数字化转型的过程中,对商业智能和数据分析都产生了旺盛的需求。而2020年疫情的来临,可以说在一定程度上激发了这类市场需求,从而使帆软也受益于这一惯性增长。
“我在思考面对‘黑天鹅’事件时,帆软应该如何才能保证收入不断增长,保证利润是正的?结论是两个公式:一个是要保证收入的增长,就是我们为客户创造的价值应该大于客户购买的成本+使用成本;另一个是要保证利润是正的,就是客户的购买成本应该大于帆软的经营成本。”陈炎说道,“要想这两个公式永远成立,核心原则就是要为客户创造价值。”
“为客户创造价值。”帆软是这样说的,也是这样做的——原定大会给陈炎安排的演讲时间是40分钟,但是为了把更多的时间留给与会的客户和合作伙伴,陈炎却主动要求将自己的演讲时间从40分钟大幅缩减到10分钟。
虽然只是一个小小的发言细节,但是从中体现出的却是帆软对客户满满的诚意。理所当然的,帆软此举也博得了所有与会嘉宾的热烈掌声。
2020年帆软的四个决定
陈炎透露,为了在BI商业智能的主赛道上保证持续有效的增长,帆软在2020年做出了四个决定:
1、全面量化帆软客户体验
一直以来,帆软都以“为客户创造价值”作为自己的使命,努力将客户服务做到精细化、系统化,通过建立项目实施团队、技术支持团队、客户成功团队的相关标准,将客户体验做到极致。然而客户的体验究竟好不好,具体为客户带来了多少价值,却没有一个合格的评价体系。而量化客户体验可以合理评估各个部门的贡献值,做到更有效的贡献奖励分配。因此帆软要通过更科学的管理方法,选择做正确的事,努力地做事,高效地做事,通过培养员工的使命价值观、搭建合理的评价体系、标准科学的业务流程,去为客户创造具体的、可量化的价值。
2、中高层干部定任务量下区域
这样做主要有两个目的:第一个目的是希望帆软的干部和员工能够多去拜访合作客户,接受吐槽;第二个目的是希望帆软的干部能够切身感受一线同事的痛苦。而这样做了之后,同样也会收获两个好处:第一个好处是可以让大家深刻明白,一将功成万骨枯,一张数据喜人的销售定单,可能是建立在很多人的痛苦之上;第二个好处则是可以让帆软的干部能够更好地以客户思维开展工作。
3、冻结不能提升客户体验的团队HC
在帆软公司,这些团队都属于营销体系。难道大量扩张营销体系努力赚钱,在这个时代不香吗?然而帆软在经过反复思考之后,认识到如果不能保证百分之百地满足客户的诉求,那么不断扩大营销体系的队伍,就有可能是在坑客户,或者是坑自己。对于帆软来说,这是一个非常艰难的决定,但最后还是得到了快速落实。
4、组织文化、分配、战略和产品共识营造
帆软一直在举全公司之力,提升客户服务体验。无论是文化、分配还是战略,最后也都是导向客户体验。而如果帆软公司内部在文化、分配、战略、产品四个方面没有达成共识,那么其在客户那边表现的行为可能就并不一致。要想为客户创造更大的价值,帆软要做的就是在文化、分配、战略、产品等方面得到更多的共识,对内优化员工的工作体验,利用制度来保证价值观的执行,做到真正的力出一孔,利出一孔。
“总而言之,帆软的营收数据可能看着比较漂亮,但是我们还是要保持一颗对客户敬畏的心,真正坚持为客户创造价值,这样才能保证持续有效的增长。”陈炎说道。
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